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客户增长SaaS的三驾马车,神策要领跑?

[摘要]神策数据、GrowingIO、诸葛IO被业界认为是这个领域的三驾马车。

神策数据、GrowingIO、诸葛IO被业界认为是这个领域的三驾马车。

客户增长是这两年SaaS市场的热点,它带火了基于埋点或非埋点技术的第三方用户行为数据分析提供商。

神策数据、GrowingIO、诸葛IO被业界认为是这个领域的三驾马车。

几乎前后脚,2015年,从百度离职的桑文锋创立了神策数据;从LinkedIn离开并回国创业的张溪梦创立了GrowingIO;曾任李开复技术助理的孔淼创立了诸葛IO。

这三个都致力于用户行为数据分析、从事客户增长的技术公司,跟随着大数据的发展热潮,迅速走到了业界前沿,成为国内SaaS行业的明星企业。

5 月 19 日,神策数据5周年产品暨融资线上发布会正式召开。神策数据创始人 & CEO 桑文锋在发布会上宣布重磅融资信息,即获得由襄禾资本领投,晨兴资本、DCM 资本、华平投资、红杉资本中国基金、线性资本、明势资本跟投的共计 3000 万美元的 C+ 轮融资。

5年狂奔之后,神策数据似乎找到了领跑的感觉。

单品极致战略

这种领跑体现在神策数据从创业到后来三年一直所坚持的单品极致战略。

在创业前三年,桑文锋对公司的产品非常聚焦,就是针对企业级?户推出?户?为分析产品——神策分析。

为使神策能在以“三驾马车”为代表的竞争中占据绝对优势,神策数据采用了集中最优势资源钉钉子的聚焦战略:整个公司只做用户行为数据分析这一个产品,并把这一个产品做到极致。

为此,他们树立了公司坚定的战略目标:要在三年内将这个极致产品做到国内市场第一,竞争力要远超同行。

具体到“神策分析”这个产品,神策数据也制定了相应的产品差异化战略:支持私有化部署、基础数据采集与建模、PaaS 平台深度开发。

这也是桑文锋在对市场上的产品进行深度评估之后得出的、区别于同行的产品战略。

这种差异化的单品极致战略取得了极大成功。截止到现在,神策数据已积累付费行业头部客户1000+,覆盖细分行业20 多个。中国银联、中国电信、百度视频、?米、?通证券、平安寿险、好未来、VIPKID、Keep、36 氪等业界知名企业都是他们的客户。

目前,神策分析日均收集用户数据超过1000 亿条。自2015年成立,连续三年业绩自然增?率超过100%,续费率近100%。

2018 年,神策数据还与中国信息通信研究院联合发布了用户?为分析标准1.0版。这意味着,神策数据抢占了用户行为分析的制高点:开始为业界制订行业标准。

服务领跑战略

“单品极致”创造产品领跑,桑文锋的还深有远见地制订了“服务领跑战略”。

为确保竞争力远超同行,桑文锋在服务支持上花了巨大力气:构建了庞大的、专业的服务团队。

据介绍,神策整个团队超过300人。目前有超过100位研发工程师,但和大多数SaaS不一样的是,神策数据的客户支持、服务人员数量非常多,其占比能达到整体员工的一半以上。

服务人员比研发人员数量多!这种战略不是SaaS企业的通行做法,但或许在桑文锋看来,只有把服务人员加载到充分满足用户需求,才能让用户充分满意。

很多SaaS厂商认为,配备过多服务人员会将大大增加公司运营成本,厂商应该将组织资源的重点放在加强产品的标准化,减少项目人员和服务人员,从而降低成本。

但桑文锋不这么看。在他看来,要在做到“产品极致”,不增加服务人员是一种不极致的做法。没有一线服务人员和用户的深层打磨,是无法做出满足用户需求、创造客户价值的“极致产品”。

因此,神策数据在服务方面花了非常大的心思去标准化、优化流程,还为此重新定义了数据分析服务的工作流程和工作方法。

在神策数据,他们把服务主要分为交付和维护两大环节。桑文锋带领团队将交付环节反复打磨,形成八个服务的标准步骤。

这些服务流程与标准在实际服务过程中不断迭代,不断优化。5年来,神策数据积累了很多特有的服务模式。例如,基于场景为客户培训服务,保证客户成功团队服务角色的多样性,服务人员遵循严进严出,用机器替代人力的效率提升。

正因为有了这些独特的服务设计,让神策数据拥有了业界非常好的服务口碑。

“从初识神策数据到正式建立合作过程中的每一个环节,接触到的售前、销售顾问、客户成功、分析师等神策的每一个员工都具备极其专业的素养。神策数据的产品性能、功能、售后流程、服务皆有圈内同行背书,颇受好评,交给这样的服务商比较放心。”

这是绿城服务高级数据工程师廖书锋对神策的评价。这代表了很多客户的心声;

产品矩阵领跑

2018年,神策数据产品理念开始从最初的单品极致升级为产品矩阵。围绕客户大数据分析和管理需求,在原来的产品——神策分析的基础上,推出神策用户画像、神策智能运营、神策智能推荐、神策客景等四个产品。原来唯一的产品“神策分析”新增“神策数据基础平台”的角色,作为面向矩阵中其他产品的公共平台。

这是神策数据面对市场需求变化而做出的重大产品战略调整,也是神策要在三驾马车的产品矩阵中领跑的战略布局。

桑文锋认为,现在客户不想为数据分析而分析,希望实现从分析到落地,从执行到反馈的闭环。客户的注意力也正在从“新客户挖掘”转移到“存量客户运营”,对精细化、个性化的运营工具需求也更加强烈。

企业的管理者需要全景式的数据支持。也即是说,客户需要一套更完整、更高效、更精准解决客户问题的数据分析产品矩阵。

为此,神策致力于打造“数据便利店”。“数据便利店”让企业在夯实的数据根基上,以产品矩阵为依托,为客户打造面向业务的“感知数据——洞察决策——采取行动——获取反馈”数据驱动闭环。

其中,神策数据治理平台 SDG、开源 SDK、查询引擎、数据智能引擎等为企业数据根基建设提供有力技术支持,神策分析、神策用户画像、神策客景实现数据感知与洞察决策,神策智能运营、神策智能推荐、神策规则推荐在数据的行动与反馈中愈发凸显数据驱动智能的作用。

 

神策数据四个新产品介绍

1)神策智能运营:主要面向用户运营、活动运营和内容运营等人员,提升运营效率和效益。通常运营人员要策划和执行运营策略,从前期圈定客群、设计策略、收到反馈、评估结果的周期需要跨多部门协同(产品、开发、运维等),走完一个闭环至少需要大半周,神策智能运营则通过打通行为数据与自动化触达工具,配合运营看板,提升运营效率;

2)神策智能推荐:同样是基于打通的用户数据,不仅为客户节约推荐系统的开发建设成本,还为客户提供推荐内容的人工干预和管理工具,使得推荐算法对运营人员来说不再是黑盒,而是可配置、可干预的控制台;

3)神策用户画像:可以为企业统一多终端、多设备和多渠道的用户数据,实现颗粒度更细致且更全面的用户画像,以可视化方式进行实时动态计算与自助式的标签生产与管理;

4)神策客景:主要为To B企业提供客户全生命周期管理,这其实也是神策数据自身业务流程被产品化之后开放出来的能力,为市场部追踪渠道、管理线索,驱动销售推动线索转化,并且帮客户成功监测客户健康度、状态变化趋势等,主要从服务管理者的角度,站在全局查看自身的经营状况。

组织战略领跑

桑文锋认为,构架出数据便利店、产品矩阵并不难,制订与执行好与之适应的组织战略才是重点。

在他看来,“多产品的持续迭代、运营支持以及市场营销,背后所需的组织架构与此前单一产品完全不同。没有相应的组织升级,产品矩阵升级可能会将企业拽向失控。”

为此,桑文锋一直在思考,在产品矩阵的总体战略下,神策数据应该采用什么的组织架构、匹配什么样的资源,以实现“组织战略领跑”。

扩大团队规模是神策数据一个非常重要的战略。桑文锋非常清楚,原本服务一个产品的团队肯定无法支撑5个产品。“神策数据的人数要翻倍扩张。做好产品矩阵,首先要保证资源,组织建设是一切的前提。”

不仅重视自己的组织战略,神策数据还提出了面向客户的组织能力。

在桑文锋看来,企业的数字化转型就是围绕信息化(IT化)、数据化(DT化)、数据组织能力(DO)三方面全面转型。

现在很多企业对前两方面比较重视,但在DO方面,则做得远远不够。事实上,“中国大部分的企业不仅数据化程度不高,与数据战略相关的流程和组织都是欠缺的。”

为此,神策数据引入了相关的咨询与服务,其目的是帮助客户建立起相应的数据组织能力。

当然,桑文锋也知道,一旦客户建立了专业的数据组织能力,便会对相关的数据产品产生有层出不穷的新需求。

“从数据驱动到产品智能”,数据的需求、数据的产品、数据的价值将无处不在。

神策数据领跑的重要战略是,他们看重的不仅是一个数据便利店的产品矩阵。他们看重的是,一个拥有完整数据组织能力的企业所需要的所有数据产品。

在2019与2020新旧交替之际,在SaaS开始受到资本煎熬之际,在新冠肺炎疫情全球肆虐之际,获得资本加持的神策数据会跑得更快,成为中国SaaS界和大数据界少有的未来之星。




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